这是水滴智店商业团队，基于100+球馆数字化改造的干货经验总结系列文章，涵盖会员定价体系设计、无人化智能改造、营销体系搭建、赛事运营、培训数字化、场馆保险等方方面面，帮你建立新的球馆运营体系，走向成功连锁之路。


​​常常会有客户一上来就问：「我的球馆要开业了，能告诉我如何引流吗？」

我们就会告诉他：「别急，有一件更重要的事需要先落地。」

这件事是所有新球馆最核心的工作 — 建立合理的会员定价体系。

球馆是存量客户的生意

在解释这件事情之前，我们先来看看球馆是怎样的一门生意。

对大部分的球馆来说，在经营一段时间之后，服务的对象都是老客户。

因此，存量客户的粘性、客单价以及体验是球馆经营最核心的指标，而与之息息相关的就是会员定价的设计。

由于很多球馆经营者是第一次开球馆，因为未来的不确定性采用了门槛极低的方式，短期看对于开业引流起到了作用，但对长期的利润损伤不小。而后一旦调整上涨价格，则会带来不小的客户情绪。

这并不指向专门的开业促销活动，如果对于整体的价格体系有充分的考虑，开业采用引流策略是非常积极的，但需确保宣传信息的正确性。

一个参考方法是，站在一年后的球馆立场去思考设计会员体系。

其次，考虑到球馆经营连锁的情况非常多，如果你在开第一个球馆的时候就有一个连锁的整体规划，那么你的会员定价体系设计，也需要充分考虑连锁情况下，多门店会员是否共享资产的问题。

以篮球馆连锁经营举例，包时会员模式会面临不同门店成本利润结构差异的问题，无法设计通卡。而散客储值的会员体系设计，则可以消除这个问题，但是对于散客会员计费模型的要求会更加精细化。

会员体系为什么要优先做

一个即将开业的球馆，会员体系的设计往往是最核心的工作之一，因为：

  • 会员体系设计与定价模型息息相关；

  • 会员体系的设计关系到财务收入模型；

  • 开业活动往往围绕会员体系去策划，一旦会员体系设计不合理，影响的经营周期较长；

  • 重新调整会员体系，是一件成本不低的事情。

会员模式范围和类型

不同球馆由于在定位、类型、规模以及所在城市等方面的差异，会员体系的设计也会不同。

球馆经营者需要对会员体系进行全方位思考，对不同的会员模式特点深入研究。


球馆（尤其是综合馆）的会员体系设计是一门技术活儿。

如果你的项目比较多，简单粗暴的设计（如充多少送多少）并不能解决问题，可能会丧失利润。

相反，你也并不需要为每一个项目设计单独的会员机制，或过多的不同会员形式，后者反而会拉长消费者的决策周期，引入更多的麻烦。

球馆数字化的价值之一，就在于通过系统实现更加精细化的会员模式，从而打通业务闭环，建立更加良好的顾客体验，以及更好的财务经营模型。

接下来，我们会介绍如何使用球馆数字化操作系统，设计精细化的会员体系。